B2B-markedsføring er salgsfremmende tiltak rettet mot selskaper fra selskaper. Slike tiltak rettes ofte mot kundens problemer, behov og interesser. Innkjøpsprosessen i B2B er vanligvis mer kompleks og langsiktig enn i B2C, og involverer ofte flere personer og avdelinger i kjøperselskapet.
Det er derfor viktig å ha et klart bilde av hvem du ønsker å nå. De vanligste rollene som er involvert i B2B innkjøpsprosessen inkluderer;
- Innkjøpere er ansvarlige for å finne og velge leverandører, forhandle betingelser og avtale innkjøp. Innkjøpere jobber vanligvis tett sammen med andre deler av organisasjonen for å finne og kjøpe produkter og tjenester som møter bedriftens behov.
- Beslutningstakere er ofte lederne eller høytstående ansatte i selskapet som er ansvarlige for å ta endelige beslutninger om innkjøp og utgifter. Beslutningstakere kan være involvert i hele innkjøpsprosessen, men er vanligvis mer aktive i de senere stadiene når det er tid for å ta en endelig beslutning.
- Brukere er personer som vil bruke produktene eller tjenestene som blir kjøpt. Brukere kan være ansatte i selskapet som trenger produktene eller tjenestene for å utføre arbeidet sitt, eller de kan være kunder som trenger produktene eller tjenestene for å løse et spesifikt problem eller møte et behov.
- Påvirkere er personer som gir råd og påvirker beslutninger, for eksempel IT-ansatte eller konsulenter. Påvirkere kan spille en viktig rolle i innkjøpsprosessen ved å gi innsikt og råd om hvilke produkter eller tjenester som vil være mest effektive for å møte selskapets behov.
Innkjøpsstøtte er personer og avdelinger som gir støtte og assistanse gjennom hele innkjøpsprosessen, for eksempel regnskap, juridisk avdeling og logistikk. Innkjøpsstøtte er viktig for å sikre at innkjøpsprosessen går så jevnt som mulig, og at alle avdelinger i organisasjonen er på samme side når det gjelder å ta beslutninger om innkjøp.
B2B salgssykluser
B2B salgssykluser (Business-to-Business) refererer til de trinnene en potensiell kunde går gjennom fra de første gang blir bevisst på et behov, til de til slutt tar en kjøpsbeslutning. Salgssykluser varierer avhengig av bransje, produkter eller tjenester som tilbys og kundene som blir målrettet.
Typisk består en B2B salgssyklus av flere trinn.
Trinn 1. Kunder identifiserer at de har et behov eller et problem som de ønsker å løse.
I dette trinnet blir mulige kunder bevisste på at de har et behov eller et problem som de ønsker å løse. Dette kan skyldes endringer i markedet, interne problemer, et ønske om å forbedre virksomheten (gjennom interne evalueringer) eller gjennom ekstern påvirkning, for eksempel markedsføring eller konkurrentanalyse. For eksempel, en bedrift som produserer matvarer kan gjenkjenne et behov for å øke effektiviteten i produksjonsprosessen for å møte økende etterspørsel.
Trinn 2. Kunder finner forskjellige alternativer.
I dette trinnet vil kunden utforske forskjellige alternativer for å løse problemet eller behovet de har identifisert. Dette kan innebære å søke etter informasjon på nettet, kontakte leverandører eller rådføre seg med bransjefolk, kommunisere med selgere, delta i demoprosjekter eller evaluere prøveversjoner av produktet. For eksempel kan bedriften som produserer matvarer undersøke forskjellige produksjons maskiner og teknologier som kan hjelpe dem med å øke effektiviteten.
Trinn 3. Kunder sammenligner de forskjellige alternativene og velger.
Når kunden har samlet inn informasjon om forskjellige alternativer, vil de begynne å vurdere og sammenligne dem. Dette kan innebære å ta hensyn til faktorer som funksjonalitet, pris, pålitelighet og støtte fra leverandører. For eksempel kan bedriften som produserer matvarer vurdere forskjellige produksjonsmaskiner og teknologier basert på deres funksjonalitet, kostnad og tilgjengelighet av teknisk støtte.
Trinn 4. Kunder tar en beslutning om å kjøpe (eller ikke å kjøpe fra en bestemt leverandør).
Når kunden har vurdert de forskjellige alternativene og funnet den som passer best for deres behov, vil de ta en kjøpsbeslutning. Dette kan involvere å få godkjenning fra ledelsen, forhandle med leverandøren om priser og vilkår/betingelser og signere en kontrakt. For eksempel kan bedriften som produserer matvarer bestemme seg for å kjøpe en ny produksjonsmaskin etter å ha sammenlignet alternativer og forhandlet med leverandøren.
Trinn 5. Kjøperen gjennomfører løsningen og integrerer den i deres virksomhet.
Når kjøpet er fullført, vil kunden iverksette løsningen i deres virksomhet. Dette kan innebære å installere og konfigurere maskiner, trene ansatte og integrere løsningen i eksisterende systemer. For eksempel vil bedriften som produserer matvarer installere og konfigurere den nye produksjonsmaskinen, trene ansatte på hvordan de skal bruke den og innlemme den i eksisterende produksjonsprosesser.
(Trinn 6. Etter kjøpet)
Etter at kjøpet er fullført, vil kunden evaluerer og vurderer løsningen og leverandøren basert på resultatene og opplevelsen. Dette kan påvirke fremtidige kjøpsbeslutninger og kundeforhold.
B2B salgssykluser kan være lange og komplekse, spesielt når det gjelder større og mer komplekse produkter eller tjenester. Bedrifter som selger til andre bedrifter, må ofte navigere i kjøpsprosesser som involverer flere beslutningstakere og influensere, og det kan være nødvendig å bygge relasjoner over tid for å sikre suksess. Det er derfor viktig å forstå kundenes behov og preferanser, og å tilpasse markedsførings- og salgsstrategiene til deres spesifikke behov og utfordringer i hver fase av salgssyklusen.
For eksempel, i noen bransjer kan salgssykluser være veldig lange og komplekse, og det kan ta flere måneder (eller til og med år) å fullføre en salgsavtale. Dette kan være tilfelle i B2B-salg av store og komplekse produkter, som for eksempel infrastrukturprosjekter eller industrielle maskiner.
På den annen side kan salgssykluser være kortere i bransjer der kundene har behov som kan løses raskt og enkelt. For eksempel, i B2B-salg av programvare eller SaaS-løsninger, kan salgssykluser være kortere fordi kunden kan evaluere og implementere løsningen raskt.
Uansett bransje eller produkt, er det viktig å forstå salgssyklusen og optimalisere markedsføring- og salgsstrategiene for å hjelpe kunden å navigere gjennom hver fase av syklusen og til slutt ta en kjøpsbeslutning.
B2B kjøpsprosessen og kundereisen.
B2B kjøpsprosessen og kundereisen er viktig å forstå fordi det gir bedrifter en mulighet til å tilpasse sin markedsføring og salgsstrategi for å møte behovene til potensielle kunder i hver fase av kjøpsprosessen. B2B kjøpsprosessen involverer vanligvis flere personer og avdelinger i både kjøper- og selgerselskapet, og det er vanligvis en mer kompleks og langsiktig beslutningsprosess enn i B2C kjøpsprosessen.
Kundereisen i B2B kjøpsprosessen kan variere avhengig av bransje, produkt og kundebehov. Vanlige trender innen B2B kjøpsprosessen inkluderer økt bruk av digitale kanaler og selvbetjening, økt fokus på personalisering og kundeopplevelse, og økt bruk av data og analyse for å forbedre effektiviteten av markedsføring og salg. Videre kan det være en økende vektlegging av bærekraft og ansvarlig forretningspraksis, som påvirker hvordan bedrifter utvikler og selger produkter og tjenester.
For å tilpasse seg disse trendene og møte behovene til potensielle kunder i B2B kjøpsprosessen, må bedrifter være oppmerksomme på hver fase av kjøpsprosessen og tilpasse sin strategi deretter.
B2B målretting og segmentering
Målretting og segmentering er to nøkkelbegreper innen markedsføring som kan hjelpe bedrifter med å nå riktig målgruppe og optimalisere sin markedsføringsstrategi.
Målretting refererer til prosessen med å velge en spesifikk gruppe av potensielle kunder som bedriften ønsker å nå ut til med sin markedsføring. Målretting kan baseres på en rekke faktorer, som for eksempel geografi, demografi, interesser, oppførsel eller kjøpsvaner. Målretting hjelper bedriften å fokusere sin markedsføring og ressurser på de mest verdifulle kundene som har størst sannsynlighet for å kjøpe produktet eller tjenesten.
Segmentering refererer til prosessen med å dele opp markedet i mindre og mer håndterlige deler, eller segmenter, basert på forskjellige kriterier. For eksempel kan en bedrift som selger sportsutstyr segmentere markedet basert på aldersgrupper, kjønn, aktivitetsnivå eller preferanser for bestemte idretter. Hvert segment kan ha unike behov og preferanser, og bedriften kan dermed skreddersy sin markedsføring og produkttilbud til hver gruppe.
Segmentering og målretting kan hjelpe bedrifter med å forstå og møte behovene til potensielle kunder mer effektivt og kostnadseffektivt. Ved å målrette og segmentere markedsføringen sin, kan bedrifter øke relevansen og effektiviteten av sine markedsføringskampanjer og dermed øke sannsynligheten for å konvertere potensielle kunder til faktiske kunder.
Det finnes flere metoder for å segmentere og målrette markedet, inkludert geografisk, demografisk, psykografisk og oppførselsbasert segmentering. Valg av segmenterings- og målrettingsmetoder avhenger av bransjen, produktet og målgruppen til bedriften.
For eksempel Account-based marketing (ABM) er en strategisk markedsføringsmetode som fokuserer på å målrette og engasjere spesifikke kunder eller kundegrupper på en personlig og relevant måte. I stedet for å målrette et stort publikum med en generell melding, bruker ABM en målrettet tilnærming som tar sikte på å bygge relasjoner med enkeltkunder og bedrifter. Account-based marketing (ABM) er en B2B-markedsføringsstrategi for kunder med høy verdi. I ABM fokuserer du på hver konto som et “marked for én”, og tilbyr svært personlige 1-til-1-opplevelser og tilpasset innhold. ABM involverer vanligvis en kombinasjon av ulike markedsførings- og salgsteknikker, inkludert innsikt om kundene, personaliserte kampanjer, kundeengasjement og kontinuerlig oppfølging.
Fordelene med ABM inkluderer at det kan føre til høyere konverteringsrater, økt kundelojalitet og større avtalestørrelser, samt at det kan bidra til å bygge sterkere relasjoner mellom bedrifter og kunder. ABM kan være spesielt effektivt for B2B-bedrifter som ønsker å engasjere større og mer komplekse kunder med høyere verdier og lengre salgssykluser. Det finnes flere ulike tilnærminger til ABM, inkludert en-til-en-ABM, en-til-få-ABM og skalerbar ABM. En-til-en-ABM involverer å målrette mot enkeltkunder, mens en-til-få-ABM tar sikte på å målrette mot en gruppe av kunder med lignende behov. Skalerbar ABM bruker teknologi og automatisering for å målrette mot en større gruppe av kunder, men på en personlig måte.
Trender i B2B salg
Det er flere trender som påvirker B2B-innkjøp og innkjøpsprosessen. Noen av de mest relevante trendene er for eksempel at det er blitt en «Digital transformasjon». Digital transformasjon handler om å bruke teknologi til å effektivisere prosesser og forbedre kundeopplevelsen. I B2B-innkjøp betyr dette at flere bedrifter er på utkikk etter digitale verktøy og løsninger som kan gjøre innkjøpsprosessen mer effektiv. Dette inkluderer alt fra e-handel og selvtjenesteportaler til AI og maskinlæring (elektronisk handel og selvbetjeningsteknologi). Bedrifter ønsker å sammenkoble prosesser og systemer for å effektivisere innkjøpsprosessen. Dette kan bety at bedrifter vil foretrekke å kjøpe fra leverandører som har integrerte systemer og som kan tilby en sømløs og effektiv innkjøpsopplevelse.
Bedrifter forventer også stadig mer personlig tilpasning og skreddersydde løsninger når de gjør innkjøp. Bedrifter som tilbyr skreddersydde produkter og tjenester, og som kan tilpasse opplevelsen basert på kundens behov, vil ha en fordel i B2B-innkjøpsmarkedet. Man kan si det er økt fokus på relasjoner (bygging). Bedrifter legger mer vekt på å utvikle langsiktige og gjensidig gunstige relasjoner med sine leverandører, og bruker mer tid og ressurser på å evaluere og velge de beste leverandørene.
Bærekraftighet har de siste årene blitt stadig viktigere i B2B-innkjøpsmarkedet. Bedrifter ønsker å kjøpe fra leverandører som tar ansvar for miljøet og samfunnet, og som tilbyr bærekraftige produkter og tjenester. Videre er det tydelig økt fokus på sikkerhet. Sikkerhet er en viktig bekymring for bedrifter som kjøper teknologiprodukter og -tjenester. Bedrifter vil sørge for at de kjøper fra leverandører som tar sikkerhet på alvor og som tilbyr produkter og tjenester som er sikre å bruke. Sosialt ansvar er også en faktor. Flere og flere bedrifter ønsker å kjøpe produkter og tjenester fra leverandører som er bærekraftige og ansvarlige i sin forretningspraksis.
Bruk av data og analyse: Bedrifter vil bruke mer data og analyse for å ta informerte beslutninger om innkjøp. Bedrifter bruker i økende grad data og analyse for å forbedre effektiviteten og lønnsomheten i innkjøpsprosessen. Dette inkluderer bruk av leverandøranalyse og prisoptimalisering. Det betyr at bedrifter vil kreve mer informasjon fra leverandørene sine og vil foretrekke å kjøpe fra leverandører som kan tilby data og analyse som støtter beslutningsprosessen.
Disse trendene påvirker måten bedrifter gjør innkjøp på, og bedrifter som kan tilpasse seg disse trendene vil ha en fordel når det gjelder å tiltrekke seg og beholde kunder. For å lykkes med B2B salg, må bedrifter være oppmerksomme på de ulike rollene som er involvert i innkjøpsprosessen, og tilpasse sin markedsføring og salgsstrategi for å møte behovene til hver av disse rollene. Bedrifter bør også være oppmerksomme på de siste trendene og tilpasse seg dem for å forbli konkurransedyktige og effektive.
Noen siste ord om Google, søkemotorene og internett sin rolle i informasjons innhenting og data.
For å lykkes med B2B salg må man huske at Google og andre søkemotorer spiller en viktig rolle i informasjonsinnhenting og datainnsamling på internett. Som den mest brukte søkemotoren på internett, gir Google brukere tilgang til milliarder av nettsider og annet innhold på nettet. Når brukere søker etter informasjon om et bestemt emne eller produkt, vil Google automatisk indeksere og rangere relevante nettsider og innhold basert på søkeordene som brukes.
Søkemotorer som Google bruker komplekse algoritmer for å rangere nettsider og annet innhold på nettet. Disse algoritmene tar hensyn til en rekke faktorer, inkludert relevans, kvalitet på innholdet, popularitet og brukervennlighet på nettsiden. Dette betyr at nettsider som er optimalisert for søkemotorer (også kjent som søkemotoroptimalisering eller SEO) vil være mer sannsynlig å vises på toppen av søkeresultatene.
Google og andre søkemotorer samler også inn data om brukernes atferd og preferanser. Dette kan omfatte informasjon om hvilke søkeord brukere bruker, hvilke nettsider de besøker, hvor lenge de blir på en nettside, og hvilke produkter eller tjenester de kjøper. Denne informasjonen kan deretter brukes til å tilpasse søkeresultater og annen online opplevelse basert på brukerens unike interesser og atferd.
Google og andre selskaper samler også inn data om brukerne gjennom informasjonskapsler og andre teknologier som sporer brukerens atferd på nettet. Dette kan inkludere informasjon om hvilke nettsteder brukeren besøker, hva slags innhold de ser på, og hvilke annonser de klikker på. Denne informasjonen kan igjen brukes til å tilpasse søkeresultater, annonser og andre online opplevelser basert på brukerens interesser og atferd.
Samlet sett spiller Google og andre søkemotorer en viktig rolle i informasjonsinnhenting og datainnsamling på internett. Ved å forstå hvordan disse søkemotorene fungerer, kan bedrifter optimalisere nettstedene sine for søkemotorer og dra nytte av den massive mengden data som samles inn av disse søkemotorene.